اپلیکیشن

ارزش طول عمر مشتری چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری، معادل اصطلاح Customer Lifetime Value است.

این اصطلاح معمولاً به صورت مخفف به شکل CLV یا CLTV یا LTV مورد استفاده قرار می‌گیرد و از جمله مفاهیم بسیار مهم در مدیریت بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است.

شاید ساده‌ترین تعریف ارزش مشتری این باشد که یک مشتری در طول عمر خود، چه میزان سود برای یک کسب‌و‌کار ایجاد می‌کند.

فرض کنید برای اولین بار به یک کافی‌شاپ می‌روید و یک کیک و قهوه‌ مجموعاً به قیمت بیست هزارتومان می‌خرید.
آیا شما یک مشتری بیست هزارتومانی هستید؟ احتمالاً نه.
اگر شما در یک کافی‌شاپ، از غذا و فضا راضی باشید، احتمالاً بارها و بارها به آنجا سر خواهید زد.
بنابراین،‌ شاید در طی چند سال، چند صدهزارتومان و حتی شاید میلیون‌ها تومان به آن کافی شاپ پول بدهید.
بنابراین، اشتباه نیست اگر بگوییم که شما یک مشتری چند میلیون تومانی هستید.

نکات مهم:

  • همه قرار نیست بعد از یک بار خرید، مشتری دائمی شوند.
  • ما فقط به پولی که مشتری می‌پردازد (درآمد) توجه داریم (درحالی که ما هم برای عرضه‌ی خدمات و یا تولید کالاهای خود، هزینه کرده‌ایم)
  • حفظ مشتری هم هزینه‌های خود را دارد. به عبارتی، هزینه‌های متعددی باید انجام شود تا مشتری، مشتری باقی بماند.
  • حتی در بعضی کسب و کارها (از جمله کارهای پیمانکاری) ممکن است قطع رابطه با مشتری هم هزینه‌هایی را در بر داشته باشد.

دسته‌بندی ارزش طول عمر مشتری یا LTV
۱٫ کسب درآمد: تأثیر مشتری‌های شما در درآمد اپلیکیشنتان (تبلیغات، پرداخت درون برنامه‌ای یا عضویت)
۲٫ ماندگاری کاربر: میزان درگیر شدن کاربر در اپلیکیشن شما، بر اساس میانگین زمان عمر مشتری
۳٫ گسترش ویروسی: مجموع ارزشی که یک کاربر از طریق دعوت کاربران جدید به اپلیکیشن شما می‌افزاید

شما این کار را می‌توانید با بررسی CLV برای گروه‌های زیر انجام دهید‌:
۱- به وسیله منابع مشتریان
۲- موقعیت مکانی (جغرافیایی) مشتریان
۳-(B2B) به وسیله اندازه و حجم هرمشتری
۴-(B2C) دارایی هر مشتری
۵- متغیرهای دیگر محاسبه CLV ارزش طول عمر مشتری فرآیندی چالش‌برانگیز برای استارتاپ‌ها و کسب‌و‌کارهای کوچک است که با مشکل نبود داده‌های چندساله مواجه هستند (کمتراز ۴,۵ سال) ولی شناخت مشتریان و نحوه رفتار و تعاملشان با کسب‌و‌کار شما از عوامل بسیار مهم برای رسیدن به موفقیت است‌.

درآمد به ازای هر کاربر
ARPU = Total Revenue / # of Users
درآمد کل تقسیم بر تعداد کاربران برابر است با درآمد به ازای هرکاربر

محاسبه طول عمر مشتری
customer lifetime value یا CLTV
LTV = (Lifetime spend – lifetime variable costs) / # of customers acquired

برای مثال فرض کنید، یک کاربر به‌صورت بیست هزارتومان در ماه خرج می‌کند و شما در ماه نرخ خروج چهل درصد را تجربه می‌کنید و فرض کنیم که گسترش ویروسی اپ شما صفر است. با توجه به فرمول:
CLTV = 20000*1/0.4 + 0 = 50000
این بدین معناست که ارزش طول عمر کاربر شما پنجاه هزارتومان است

نمایش بیشتر

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن